Sr. redator:
“A habilidade de se comunicar é a principal ferramenta dos profissionais de vendas. Ouvir, perguntar e a linguagem corporal são os três meios de comunicação mais usados nas negociações.
A ansiedade é a maior inimiga dos vendedores. Na ânsia de falar, poucos ouvem o que os seus interlocutores têm a dizer. Quando é que aprendemos mais sobre as necessidades de nossos clientes? Quando ouvimos ou quando falamos? O fato de termos apenas dois ouvidos e apenas uma boca, parece uma indicação de que devemos ouvir mais do que falar.
O domínio de uma negociação está com quem pergunta e não com quem fala, portanto, o mito do conversador como bom vendedor há muito tempo foi sepultado.
O bom negociador precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas inteligentes que levem o cliente a abrir o jogo e a verbalizar os seus desejos, necessidades e expectativas e, principalmente, o que ele valoriza nos produtos/serviços que está comprando e em seus fornecedores. Os três tipos de perguntas básicas mais utilizadas numa negociação são: ‘Quais as dificuldades que o senhor encontrou quando usou o produto do outro fornecedor?’, ‘O senhor me disse que o produto da concorrência aumenta muito o custo operacional da sua empresa, é verdade?’ e ‘A diferença de 18% na performance do meu produto em relação ao concorrente é importante para o senhor?’.
Como se fala é mais importante do que aquilo que se fala. A forma de se expressar e a postura corporal influenciam o interlocutor muito mais do que as palavras proferidas. Na comunicação a linguagem não verbal representa 93% da interação. Isso significa que a fala corresponde a apenas 7% do processo. Por isso, preste bastante atenção no que o seu corpo anda dizendo por aí!”
Soeli de Oliveira
